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【干貨分享】企業如何直播帶貨?這幾招直播電商方法定能受用
發布日期:2020-04-08 閱讀次數:1839 字體大小:

        受制于疫情的影響,許多人被迫在家辦公、在家休假,無法在線下得到滿足的需求通過互聯網得到了釋放。而直播電商作為2019年最為火熱的新商業模式之一,也由此延續了熱潮,甚至迎來了新的高潮。面對新商業模式,新互聯網手段,零售企業該如何通過直播電商,有效降低損失,實現突圍?

        本周“零售戰疫 勝券在握”百勝在線直播大講堂特別邀請到一名直播電商的“老兵”:貨準通(廈門)信息技術有限公司、有魚在線(廈門)供應鏈管理有限公司總經理張榮文(曾擔任特步電商運營負責人、鴻星爾克集團電商總經理),用資深的行業視角,豐富的行業經驗,帶來《直播電商的未來》主題分享。

        同時,百勝軟件渠道中心運營服務部經理王海平還進一步帶來《直播功能解讀》的主題分享,從直播平臺選型的剖析、直播業務開通的關鍵要素、直播所需系統支持的維度,分享企業在直播業務開展方面的經驗和解決方案。

電商直播才是電商的未來

        移動互聯網時代,流量紅利逐步消失,用直播進行產品的沉淀,是電商發展的方向。而在當下疫情時期,各大平臺直播更是進一步升溫,流量超出日常30%-50%,交易量持續走高。張榮文表示,直播已成為新品牌的交易陣地,正進一步改變傳統商業結構。

        直播電商搶占的是用戶的時間。相對于傳統店鋪,消費者在直播電商中停留的時間更多。有數據顯示,用戶在抖音直播停留時間平均為80分鐘,在淘寶直播中也達到了20分鐘。對于商家而言,用戶在平臺中的停留時間越長,就更有利于促成商品的成交。

        張榮文表示,直播是品牌和用戶溝通互動的最有效方式!如何更有效地與用戶進行互動,延長消費者在直播間的停留時間,有以下幾個要點:

        1、專業性。主播需要全面掌握產品性能,不僅要做好客服的角色,還要有商品經理的定位;

        2、親和力。主播需要具備一定的親和力,這樣有利于跟消費者拉近距離,更好的賣貨;

        3、豐富的人生閱歷。主播要能Hold住粉絲各種疑問,同時豐富人生經歷更有利于塑造更加立體的人格形象。

        不同于傳統電商2D的展現形式,直播電商更容易與消費者建立起信任的鏈條,包括對主播的信任以及商品的信任等;同時,直播電商的方式也更具新鮮感,效率及客單價均高于傳統電商;此外,直播還能造就消費者尊重感,主播能精準地回答客戶的問題;再者,商家可選擇到場地機構直播,比如水果的場地直購,對于直播大有裨益。

        傳統電商進入到5G電商,效率越來越高,成本越來越低。以此次疫情為分水嶺,很多企業抓住直播電商的機會,還活得越來越滋潤。張榮文表示,品牌想要獲得更大的發展,直播是未來繞不開的話題。

直播帶貨的六個要點

        直播電商是電商的未來,在帶貨方面具有巨大威力。那么,如何做好直播帶貨呢?張榮文表示,直播帶貨有以下六個要點:

        1、尋品和定價要合理。對于商家而言,要做好定價策略,尋找有足夠利潤空間的產品,以便在直播時更好的開展營銷。

        2、主播定位要精準垂直。往往是草根出身的主播,跟粉絲會沒有距離感。

        3、場景化的描述。比如在直播口紅時,可以進行擦口紅的場景化描述,增強消費者的產品認知。

        4、要讓消費者有占商家便宜的感覺。在直播時,不單是靠低價,還可以進行紅包、贈品、搶購等玩法,讓粉絲形成搶購的沖動,占到商家便宜的感覺。

        5、順應平臺規則。不同直播平臺擁有不同的規則,在“百家爭鳴”的直播時代,需要順應各家平臺規則。

        6、高頻的更新。營銷要具備連續性,高頻的更新更有利于養成消費者的觀看習慣。

直播功能解讀

        借助直播“足不出戶”的優勢,哪怕是在疫情階段,企業也能夠進一步開拓商機。那么,企業如何進行電商直播的開展呢?本周百勝在線直播大講堂中,百勝軟件渠道中心運營服務部經理王海平逐步剖析,從直播平臺的選型開始講述。

        目前,直播平臺主要包括淘寶直播、快手直播、抖音直播、微信直播。淘寶直播月活量大,主流用戶畫像是三四線城市有一定消費能力的女性;快手直播主打下沉市場,對于面向小鎮中青年的垂直網紅來說,是個絕妙的流量變現場所;抖音直播帶貨絕大部分都是跳轉到淘寶、天貓成交,只有極少部分是抖音自有商品;微信直播以小程序的形式向人們展現直播內容,能實現直播分享、直播邀請、直播互動、直播購買等這些在其他直播平臺無法做到的功能。

        王海平表示,商家可根據自身的需求選擇合適的平臺進行直播,并遵循相應的平臺規則。

        以熱門的淘寶直播來說,目前有商家自主直播、門店導購直播、投放達人直播三種方式。商家可在直播權限的開通后,進行直播的發起;也可開通導購直播,進行以線下商場或門店為場景的直播,為粉絲或用戶帶來“云逛街”的感受;還可通過阿里V任務尋找MCN、PGC機構,直接下單或者發布求購任務。

        以近期推出的微信直播來說,其小程序直播能力由是三個模塊組成:觀眾端、主播端、mp后臺管理端,用戶可以與主播進行實時互動,完成“邊看邊買”的閉環。在2月15日熱風發起的「等陽光鋪滿我們一起走走---女士專場」直播中,兩小時直播共有 4.2 萬觀看量,1484 條評論和 18 萬的點贊量。同時,王海平還對快手直播、抖音直播的平臺規則,以及其他重要因素進行解析。

直播背后的系統支持

        直播交易不同于傳統電商交易,擁有瞬時交易量大、合并訂單占比較高、退貨風險激增、客服工作壓力較大等特點。在直播業務中,商家也往往會遭遇以下兩大痛點:

        1、交易無序/爆發,平時業務量小,直播時訂單量井噴,計劃性差,非常考驗企業后端協調能力、執行效率;

        2、新興業務探索中,直播業務跟進靠人工,無特別適合ERP可選,要么不好用,要么穩定性差,要么收費模式不合適。

        從直播業務出發,無疑會對系統提出相應的能力要求,比如強大的OMS訂單處理能力、訂單處理閉環、直播檔期管理跟蹤、直播間管理等。

        作為全渠道數字零售解決方案服務商,百勝軟件致力于為零售企業提供更好的服務。在直播業務方面,百勝軟件推出的MC3云中臺、E3全渠道中臺,支持所有主流電商平臺及微商城(勝券商城、微盟、 有贊)平臺業務,打通主流短視頻/直播平臺,支持短視頻電商、直播帶貨業務,做到商品、庫存、訂單、會員統一管控,滿足直播業務個性化需求,庫存量可根據主播情況現場臨時調整;賦予商家能力,更好的玩轉電商直播。

        值得一提的還有,百勝軟件勝券商城明星產品,在助力客戶搶灘線上的同時,還完成了小程序直播插件開發,商家可使用勝券商城小程序為用戶提供直播服務,在小程序內流暢完成購買交易閉環,提升轉化率。

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